Faturar muito em um mês, infelizmente, não é sinônimo de lucratividade. E isso é algo que acontece frequentemente em empresas de todos os portes: as vendas até sobem, mas o lucro não acompanha o mesmo ritmo.
Por isso, é fundamental entender por quais motivos este fato ocorre e, então, descobrir como aumentar a margem de lucro no seu negócio.
Neste conteúdo, confira nossas orientações sobre o assunto e conheça alternativas práticas para que as empresas consigam ser mais eficientes e melhorar esse resultado.
Faturamento e lucro: qual é a diferença?
Começamos este texto afirmando que faturar muito não significa lucrar muito, certo? E talvez você tenha se perguntado qual é a diferença entre estes dois termos e por que essa afirmação é verdadeira.
Para ficar claro, o faturamento é o valor total arrecadado pela empresa. Já o lucro é o valor que sobra após subtrair todas as despesas e todos os custos envolvidos na operação da empresa.
E o que é margem de lucro?
Margem de lucro é basicamente o que sobra na mão da pessoa empreendedora após subtrair, do total faturado com as vendas, todos os custos necessários para que o negócio funcionasse.
Assim, na margem de lucro entram cálculos como:
- Matéria-prima utilizada na fabricação de produtos;
- Equipamentos e a previsão de manutenção deles;
- Pagamento de mão de obra para gerar o produto ou serviço;
- Impostos não retornáveis sobre as compras e as vendas;
- Contas básicas como telefone, água, luz, internet, etc;
- Despesas administrativas como pagamento de funcionários, entre outros.
E a boa notícia é que é possível calcular exatamente qual é a margem de lucro do seu negócio de forma simples. E, então, descobrir mais facilmente o que fazer para aumentar essa margem e não só vender muito, como também lucrar muito mais.
Como calcular a margem de lucro da minha empresa?
Existe uma fórmula que consegue revelar qual é a margem de lucro do seu negócio. Mas, para conseguir utilizá-la corretamente é preciso, antes, que sua empresa seja organizada financeiramente e que você saiba exatamente quais são os custos fixos e os custos variáveis do negócio.
A fórmula para calcular a margem de lucro de uma empresa é:
Margem de lucro = (Lucro líquido / Faturamento total) x 100
Assim, se uma empresa de prestação de serviços faturar R$ 50 mil por mês, mas gastar R$ 45 mil para funcionar (colaboradores, matéria prima, aluguel, contas de consumo, etc), ela pode ser considerada como pouco lucrativa, já que na mão da pessoa empreendedora, no fim do mês, “sobra” apenas R$ 5 mil.
Neste caso, a margem de lucro do negócio é de 10%.
A fórmula aplicada no nosso exemplo ficou assim:
Margem de lucro = (R$ 5 mil / R$ 50 mil x 100) = 10%
Mas existe uma margem de lucro ideal?
Quanto maior for a margem de lucro de uma empresa, melhor. Afinal, mais dinheiro em caixa aumenta as possibilidades de reinvestir no negócio, por exemplo, e fazer a empresa crescer cada vez mais.
Assim, a margem de lucro ideal é a maior possível dentro do seu nicho de mercado. Mas é importante saber que ela é completamente variável (e completamente manejável), já que com cortes pontuais em alguns custos, por exemplo, ou ajuste na precificação, já é possível impactar positivamente no lucro no fim do mês.
Além disso, a margem de lucro depende também de fatores externos, como cenário econômico do momento, região do país em que atua, especificidades do segmento da empresa e do produto comercializado.
Ainda assim, existem números que podem ajudar a nortear quem tem sua própria empresa. O analista técnico do Sebrae-MS, Carlos Henrique de Oliveira, declarou em entrevista ao Pequenas Empresas Grandes Negócios, que o esperado é um lucro real de:
- 4% a 8% para empresas que atuam na indústria;
- 15% a 20% para empresas que atuam no comércio;
- Acima de 20% para empresas que atuam em prestação de serviços.
Assim, no nosso exemplo da empresa de prestação de serviços, os 10% de margem de lucro realmente são baixos. Já se a atuação fosse no segmento industrial, os 10% indicariam sim uma margem de lucro interessante.
Como aumentar a margem de lucro: 8 medidas práticas
Agora que já ficou claro o que é margem de lucro e como calcular a da sua empresa, chegou a hora de saber como aumentar a margem de lucro na prática. Confira as dicas que separamos.
1. Pratique uma boa gestão financeira
A pessoa empreendedora que não cuidar de perto das finanças da empresa dificilmente terá uma boa margem de lucro no fim do mês. E o pior: talvez demore muito tempo até descobrir que o lucro é muito baixo ou até mesmo inexistente.
Portanto, o controle financeiro rigoroso é essencial desde o começo. É por isso que separar as contas da empresa das contas da pessoa física é uma das dicas que a pessoa empreendedora mais escuta no início da sua jornada. E é uma verdade! A partir disso, as chances de fazer uma gestão financeira mais atenta aumentam consideravelmente.
2. Controle e corte gastos
É preciso acompanhar todos os custos envolvidos na empresa e sempre procurar diminuí-los, sem impactar na qualidade do produto que se entrega ao cliente.
Mesmo os custos fixos podem ser economizados, como a utilização consciente de água e energia, por exemplo. E os custos variáveis também podem diminuir quando a empresa conhece quais são os mais comuns que lida de tempos em tempos e consegue achar formas de evitar que este gasto ocorra
3. Revise e ajuste os preços
Precificar os produtos ou serviços vendidos é um desafio para muitas pessoas empreendedoras. Mas a boa notícia é que o preço não precisa (e não deve) nunca ser baseado em um “chute” aleatório. É necessário conhecer os custos de produção, o preço médio aplicado pela concorrência entre outros fatores, para achar seu preço ideal.
Aqui é possível encontrar um guia completo de precificação. Utilize-o para descobrir se o preço do seu produto está realmente adequado ou se é necessário fazer uma alteração.
4. Conheça o seu público-alvo
Saber quem é seu cliente em potencial e o que ele busca é fundamental para conseguir aumentar as vendas e as chances de subir sua margem de lucro.
Procure conhecer o cliente a ponto de saber exatamente o que o ele procura e como agradá-lo, lançando estratégias de marketing para atraí-lo, como, por exemplo, programas de fidelidade, descontos, promoções, pré-venda, entre outras estratégias.
Além disso, é fundamental também conhecer como atua a concorrência, para conseguir superá-la e produzir resultados cada vez mais satisfatórios.
6. Selecione bem os produtos e serviços que quer vender
Muitas vezes vale mais a pena vender menos e ter uma margem de lucro maior. Do que vender muito e ter um baixo lucro. Lembre-se sempre que quantidade de vendas nem sempre quer dizer lucratividade elevada.
Portanto, revise quais produtos ou serviços você vende e qual é o potencial de lucro que ele oferece. E avalie se vale a pena continuar com a estratégia de vendas deste produto ou se talvez é mais interessante investir na venda de outro tipo de produto.
7. Procure aumentar o ticket médio dos clientes
Conseguiu atrair seu cliente para sua loja? Agora o ideal é tentar procurar aumentar o ticket médio, ou seja, o quanto ele gasta por compra cada vez que visita seu estabelecimento.
A estratégia mais comum é ofertar descontos progressivos, por exemplo, 10% de desconto a partir da compra de 3 unidades. Ou ainda oferecer produtos relacionados ao item principal que você vende (por exemplo, uma boutique de carnes pode vender também o sal grosso, o carvão e a cerveja). Além de trazer praticidade para o cliente, que consegue comprar tudo em um mesmo lugar, aumenta o ticket médio gasto na loja.
Mas aqui, neste exemplo, vale relembrar sobre a importância de escolher bem o que quer vender, sabendo se são produtos que trazem realmente uma boa margem de lucro para sua empresa.
8. Mostre o valor do seu produto com diferenciais relevantes
Um diferencial valioso é aquilo que agrega muito valor ao seu produto a ponto do cliente aceitar pagar mais para comprar ele, mesmo sabendo que a loja vizinha vende algo parecido ou com a mesma função.
Por exemplo, adquirir um brinquedo educativo de madeira idealizado por uma mãe empreendedora, feito a mão, que custa R$ 100 reais, pode ser mais interessante para alguns clientes do que pagar R$ 50 reais em um brinquedo de plástico de produção massificada.
Aqui a clientela pode enxergar valor no incentivo ao empreendedorismo materno, por exemplo, além de compreender os benefícios dos brinquedos educativos naquele momento de desenvolvimento do filho.
Saiba, portanto , evidenciar o que seu produto tem ou qual o benefício a mais que sua empresa oferece para quem se torna cliente, para assim encantar, vender mais (ou vender menos), lucrando verdadeiramente.
E agora, já sabe como aumentar a margem de lucro no seu negócio? Esperamos que sim!
Que tal aprender de forma mais descontraída?
Depois de ler este conteúdo, se quiser continuar aprendendo sobre esse assunto de uma forma mais descontraída, a gente tem mais dicas para você.
O filme “Homem-Absorvente” conta a história real do empreendedor indiano Arunachalam Muruganantham, que inventou uma máquina que fabrica absorventes higiênicos de baixo custo para mulheres da zona rural da Índia.
Além da história ser inspiradora para quem empreende e mostrar a resiliência de uma pessoa que foi desacreditada, humilhada e excluída por persistir em uma ideia, o filme mostra que com soluções simples é possível baratear processos produtivos, aumentar as vendas e lucrar mais.
Mas o mais inspirador é que, no caso do empreendedor indiano, o lucro não era o real foco, mas sim ajudar a aumentar o acesso das mulheres à um item de higiene básico, melhorar a qualidade de vida delas, já que a menstruação é um grande tabu no país, e diminuir os problemas graves de saúde gerados por conta da falta de acesso ao absorvente íntimo descartável.
Já o livro “Dobre seus lucros”, de Bob Fifer, apresenta insights interessantes e revela o que fazer para aumentar os lucros das empresas em etapas fáceis de aplicar.
Até a próxima e bons negócios!
