Como descobrir o potencial de mercado para um negócio? A resposta passa pelos conceitos de TAM, SAM e SOM.
Estas siglas representam indicadores que permitem descobrir o potencial de crescimento e receita de um negócio em diferentes dimensões do mercado.
Além de fazer parte do estudo inicial de um modelo de negócio, calcular o TAM, SAM e SOM é importante para conseguir investidores, pois demonstra a viabilidade e potencial de crescimento de uma empresa.
Embora possam parecer nomes estranhos, não se preocupe: são definições simples de entender e nesse artigo você vai conferir como dimensionar o mercado da sua empresa.
O que é o conceito TAM, SOM, SAM?
TAM, SOM e SAM são siglas que representam diferentes proporções do mercado potencial para determinado produto ou serviço. São conceitos muito conhecidos no universo das startups, mas que podem ser aplicados a outros formatos de negócio.
TAM (Total Available Market)
Pode ser traduzido livremente como “mercado total disponível”. Esse indicador serve para mensurar a demanda total de mercado para um produto ou serviço. É composto pela soma das receitas de todas as empresas que atuam no setor analisado.
O TAM é representado por um valor monetário, não pelo tamanho do público-alvo. Um exemplo: o TAM global do segmento de produtos para animais de estimação (pets) é de R$ 135 bilhões por ano.
SAM (Serviceable Available Market)
É o “mercado endereçável”, em tradução livre. O SAM corresponde à fatia de mercado que o seu negócio realmente pode atingir nos próximos anos, considerando a localização, características do seu produto ou serviço e especificidades do mercado.
Usando o exemplo do setor de produtos para pets, a análise do SAM de um negócio pode considerar apenas o segmento de brinquedos e acessórios para cães e gatos no Brasil. Portanto, é uma análise mais restrita.
Embora ainda represente um número alto, o qual a empresa provavelmente não poderá atender no curto prazo, o SAM traz perspectivas sobre o potencial de crescimento do negócio a médio e longo prazo.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Pode ser traduzido como “mercado acessível. Para estimativa do SOM, é importante fazer uma análise ainda mais específica da sua empresa, considerando a capacidade produtiva, atuação geográfica, concorrência e público-alvo.
O SOM representa a parcela do mercado que o seu negócio realmente pode alcançar no curto prazo. Portanto, é a métrica ideal para direcionar o planejamento da empresa no início de suas atividades.
Por que esses conceitos são importantes?
Mensurar o TAM, o SAM e o SOM é importante para entender a viabilidade e potencial de crescimento de um negócio.
Afinal, os produtos ou serviços que uma empresa oferece precisam ter demanda para que o negócio possa se manter e se expandir.
Esses indicadores, principalmente o SAM e o SOM, igualmente são necessários para fazer o planejamento estratégico da empresa e saber onde focar os esforços, por meio do planejamento operacional.
Além disso, conhecer e saber aplicar esses conceitos é importante para captar investidores, pois a apresentação de números realistas aumenta a credibilidade da marca.
Sendo assim, uma empresa que conhece os números de seu mercado tem mais chances de receber investimentos.
Veja também: como precificar um serviço
Como calcular o tamanho do mercado de uma empresa?
Depois de entender o que significam os conceitos de TAM, SAM e SOM, agora veremos como a estimativa é feita em cada dimensão.
Existem basicamente duas estratégicas para obter dados e informações: top-down e bottom-up.
Estratégia de top-down (“de cima para baixo”)
Nessa abordagem, a maior parte dos dados e informações vêm de fontes secundárias, como estudos e pesquisas de institutos e associações, podendo ser encontradas na internet. O top-down é recomendado para o cálculo do TAM
Estratégia de bottom-up (“de baixo para cima”)
Aqui, as análises são feitas internamente pela empresa, mesmo utilizando dados e informações de terceiros, se necessário. O bottom-up costuma ser usado para calcular o SAM e o SOM.
Um passo inicial é conhecer o tamanho do seu nicho de mercado. Isso pode ser feito multiplicando o número de clientes em potencial pela receita média, a partir de dados encontrados em relatórios de empresas de capital aberto do seu segmento, por exemplo.
Os riscos e gargalos na capacidade produtiva do seu negócio também devem ser considerados nessa estratégia, assim como suas definições público-alvo e persona, para chegar ao cenário mais realista possível.
Como calcular TAM, SAM e SOM?
Nos três indicadores, o objetivo do cálculo é chegar à receita que o negócio pode obter em cada dimensão do mercado. Essa receita total estimada resulta do valor médio das vendas (ticket médio) multiplicado pelo número de vendas realizadas em um ano.
O TAM é o mais fácil de ser obtido, já que não é difícil encontrar estudos e relatórios para um determinado setor.
Já o SAM e o SOM são proporções do TAM, sendo que o SOM precisa considerar também a capacidade da empresa, para mensurar a fatia do SAM que ela consegue conquistar a curto prazo.
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Como decidir qual o melhor método para sua empresa?
Na verdade, não existe um indicador “melhor” — o TAM, o SAM e o SOM são dimensões de análise importantes para um negócio.
Ainda que o TAM se refira a uma dimensão maior do mercado, difícil de alcançar a curto e médio prazo, ele serve para um reconhecimento inicial do setor da empresa. Os dados do TAM ajudam inclusive a entender as tendências de crescimento de um mercado.
O SAM, por sua vez, pode direcionar a expansão da empresa a médio prazo, sendo um fator para considerar no planejamento estratégico.
Já a análise do SOM é essencial para o negócio iniciar suas operações, já que mostra o cenário real que será encontrado. Por isso, sua elaboração deve ser feita com o máximo de cuidado para incluir todos os dados e informações relevantes.
Depois de saber o que significam os conceitos de TAM, SAM e SOM e como é feito o cálculo, você também pode conferir: como fazer um orçamento empresarial para o seu negócio.
