Quem trabalha com vendas sabe da importância de uma boa carteira de clientes para vender produtos ou serviços e bater as metas, por exemplo. Mas, você sabe o que é necessário para criar e fazer a manutenção da sua?
O relacionamento comercial que se tem com esses contatos precisa acontecer de acordo com o perfil de cada tipo. Por isso, conseguir identificar esses perfis ajuda na tomada de decisão, no tom da comunicação e identificar o momento certo da abordagem.
Neste conteúdo vamos detalhar do se trata essa ferramenta, os tipos de carteiras que existem e algumas dicas práticas para gerenciar a sua desde o início.
Afinal, o que é uma carteira de clientes?
Respondendo de imediato a essa pergunta, a carteira de clientes nada mais é que uma lista com contatos de empresas e pessoas que possuem vínculo comercial com um negócio.
Nesta lista, além do nome do responsável da empresa ou da pessoa física em questão, constam também alguns dados de contato interessante, como telefone, e-mail e endereço.
Há quem relacione uma carteira de clientes como exclusivamente aqueles que efetuam compras com frequência, outros acreditam que, se comprado uma única vez, já pode ser inserido na lista.
A verdade é que isso pode ser definido de acordo com o modelo de negócio que você atua. A definição de quem entra na carteira depende muito do objetivo da empresa, tipos de clientes, da situação econômica e do nicho que ela se enquadra.
Importância para seu negócio
Embora possa parecer um pouco trabalhosa, a gestão de clientes traz resultados que compensam o esforço, já que é mais fácil vender para quem já é seu cliente, o que é conhecido como upsell.
Um ponto importante a ser considerado aqui é que vender para um cliente antigo é mais barato do que conquistar e vender para um cliente novo. Pensando numa estratégia comercial, acionar uma base de quem já comprou na sua empresa é mais simples e custa menos que anunciar seu produto no Google, por exemplo.
Além disso, manter um bom relacionamento com esses clientes aumenta a possibilidade de eles mesmos indicarem seu produto a amigos e familiares, garantindo uma aquisição de novos clientes com menor custo.
5 dicas para montar uma carteira de clientes
Confira como organizar a sua lista de contatos para vender mais:
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Defina um perfil de clientes
O primeiro ponto é definir o perfil de clientes que você tem e o que eles representam para esta lista. Quando você traça esse perfil, fica mais fácil entender quem é o cliente com maior probabilidade de efetuar uma recompra.
Isso é importante para você direcionar seus esforços, focando naquele com maior chances de comprar ou que faz mais sentido para uma campanha específica.
Algumas informações que podem auxiliar nessa análise são: idade, região em que mora, faixa salarial, necessidades, desejos e soluções das quais precisa.
Caso seu público seja o de empresas, o mapeamento será de características como porte, segmento de atuação, localização geográfica e faturamento.
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Contrate vendedores com carteira já montada
Se você tem como meta contratar novos vendedores, busque aqueles que já têm uma carteira montada. Assim, você consegue atuar junto aos clientes de outras empresas concorrentes.
Aqui, vale ficar atento se o profissional tem credibilidade no mercado, pois assim será provável que seus clientes atuais o sigam, independentemente da empresa em que ele estiver trabalhando.
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Participe de eventos, palestras e cursos
A ideia aqui é você se mostrar ao mercado. Quando você participa ativamente de feiras, eventos e até cursos, fica mais fácil conseguir um bom networking, conhecendo e engajando com possíveis clientes para o que sua empresa tem a oferecer.
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Faça ativações de acordo com o tipo de cliente
Sua carteira precisa estar dividida entre clientes ativos e inativos – mais abaixo, será tratado mais a fundo esse detalhe.
Com base no perfil, entenda a necessidade de cada cliente e o momento que ele está, ou se é ou não viável fazer uma abordagem. Além disso, é possível trabalhar o engajamento para que sua lista de clientes inativos não cresça em proporções.
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Indicações
Como dito anteriormente, quando um cliente indica seu produto ou serviço para um amigo ou familiar, a probabilidade deste também virar cliente é muito maior, além do custo ser menor, claro.
Essa é uma estratégia muito utilizada dentro do marketing, ao criar programas de incentivo, com descontos ou benefícios exclusivos para aqueles que divulgam e ajudam na aquisição de novos clientes.
Tipos de carteira de cliente
Agora que você já conheceu as 5 principais dicas de como montar uma carteira de cliente, é importante entender como ela pode ser dividida, respeitando o momento de cada contato da lista. Veja abaixo como são classificados:
- Carteira ativa: aqui estão aqueles clientes que fazem compras regularmente e possuem um relacionamento comercial claro com a sua empresa. Essa lista pode ser explorada com frequência, tendo em vista que os contatos dela já costumam comprar com recorrência.
- Carteira inativa: já na carteira de renovação estão aqueles que não tem mais contrato com a sua empresa. Sendo assim, a ação de ativação consiste em retornar com benefícios para que ele volte a fazer negócios com você.
- Carteira de renovação: esta lista consiste naqueles que ainda têm contrato ativo, mas que precisam de um contato pouco antes do vencimento para que a renovação aconteça efetivamente, impedindo que eles virem um cliente inativo.
E então, você sabia dessas dicas e sobre como fazer a manutenção da carteira de clientes da sua empresa. Não esqueça que as vendas recorrentes costumam ser mais rentáveis para o negócio, principalmente pelo fato de não ser necessário gastar para fazer um novo cliente conhecer sua marca ou produto.
