Afinal, como atrair clientes para o seu escritório de contabilidade? De cara, já podemos adiantar que não existe uma fórmula mágica para fazer o seu escritório crescer, mas algumas ações podem te ajudar a encontrar o melhor caminho para isso.
Neste texto, reunimos cinco passos para atrair mais clientes para a sua contabilidade seguindo um planejamento bem estruturado. Boa leitura!
Como atrair clientes para o escritório de contabilidade: passo a passo para crescer
Antes de mais nada, é importante ter em mente que, embora as opções para prospectar pareçam reduzidas em alguns momentos, a área de contabilidade ainda tem muitas oportunidades, especialmente para a prestação de alguns serviços que são realizados por poucos profissionais. Quer um exemplo?
Em 2018, um estudo realizado pelo consultor especializado em contabilidade Roberto Dias Duarte em parceria com o Conselho Regional de Contabilidade de Santa Catarina e o Instituto Fenacon revelou que, no Brasil, apenas metade dos prestadores de serviços contábeis atende empresas enquadradas no Lucro Real, enquanto 95% atendem empresas do Simples.
Embora as empresas enquadradas no Lucro Real tenham uma dinâmica mais complexa, ampliar o seu portfólio para atender esse grupo pode ser uma chance de se diferenciar, atrair mais clientes e até cobrar mais de cada um.
Mas, antes de pensar em quais serviços o seu escritório poderia passar a oferecer, vamos ao primeiro passo, que é fundamental para o crescimento da sua empresa:
1. Conheça bem o seu público
A melhor maneira de atrair clientes para o seu negócio é conhecendo o seu público.
Não saber claramente qual é o perfil de cliente que você quer atender torna o processo de prospecção muito complicado. Isso porque vai precisar se comunicar de maneira genérica e trabalhar em frentes muito amplas para conseguir chegar até todo mundo.
Dessa forma, como primeiro passo no seu planejamento, defina qual seria o cliente ideal para o seu escritório. Estas perguntas podem te ajudar a definir o perfil:
- Qual é o tamanho das empresas que eu pretendo atender?
- Essas empresas têm em média quantos funcionários?
- Qual é a média de faturamento anual delas?
Além disso, pense também nas características dos empresários que estão à frente desses negócios. Qual é a faixa etária deles? Eles têm familiaridade com ferramentas digitais? Como você pode se comunicar com eles e por quais canais?
No marketing, esse estudo recebe o nome de “personas”, e ele é importante para que as estratégias sejam planejadas e executadas de maneira eficiente.
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2. Opte por uma segmentação de mercado
Por falar em “personas”, outro ponto fundamental dentro do planejamento para atrair clientes na contabilidade é optar por uma segmentação de mercado. Esses dois tópicos estão muito relacionados porque direcionam os esforços estratégicos para algo específico.
Durante o processo de identificação do perfil da sua audiência, observe em qual nicho de mercado ela se enquadra. Isso vai te ajudar a encontrar quais são os problemas que esses clientes enfrentam para assim poder oferecer as soluções.
Nesse sentido, a segmentação de mercado permite que a sua oferta de serviços seja cada vez mais personalizada, já que empresas de diferentes segmentos têm diferentes demandas. Encontrar as necessidades dos seus clientes é uma excelente estratégia de prospecção, pois permite que você tenha uma comunicação mais direta ao ponto.
Mas vale dizer que você não precisa focar em apenas um nicho. Isso vai depender da sua experiência e do quão abrangente você pode ser. Se por um lado a segmentação de mercado é capaz de oferecer uma melhor experiência para os clientes, por outro, ela também limita o alcance dos seus serviços.
Dessa forma, analise a carteira de clientes que você já atende hoje para encontrar os nichos com maior compatibilidade com as suas soluções. Leve em consideração a região em que você atua e quais são os segmentos predominantes.
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3. Explore os seus diferenciais
Depois de encontrar o público alvo e a segmentação de mercado, é hora de olhar para os concorrentes. Estar sempre atento ao que as outras empresas estão fazendo é uma prática saudável para qualquer empresa, independente da sua área de atuação. Esse exercício permite que você encontre lacunas nos serviços existentes e abre oportunidades para inovações.
Assim, encontre as soluções contábeis que competem pelo mesmo segmento de mercado que você o observe como elas trabalham. Essas empresas realmente atendem às demandas dos clientes? O que ainda falta? Quais diferenciais a sua contabilidade oferece? O que você pode fazer melhor? Em quais aspectos o seu atendimento ou serviço podem melhorar.
Ao identificar esses pontos, explore essas descobertas nas comunicações da sua marca. Deixe claro para os novos clientes quais são os benefícios que eles podem ganhar ao escolher o seu escritório. Saliente os pontos fortes e trabalhe nos pontos fracos para que a sua contabilidade possa crescer constantemente.
4. Invista em marketing digital
Hoje em dia, quando se trata de divulgar uma empresa, é impossível não falar em marketing digital. A cada dia, novos usuários usam a internet para encontrar e contratar as soluções que precisam.
Nesse sentido, conhecer a sua audiência é extremamente importante, pois essas as informações serão base para o planejamento de uma estratégia de marketing digital adequada. Invista nas redes sociais, em um blog e até mesmo em um canal no Youtube para capturar a atenção dos potenciais clientes.
Lembre-se, também, de aproveitar esses recursos para construir autoridade e demonstrar credibilidade. No ambiente digital a concorrência também é grande, então você precisa se destacar: coletar e divulgar avaliações positivas dos seus clientes, produzir conteúdos esclarecendo dúvidas comuns para o seu público e manter os canais atualizados são ações muito importantes para construir uma imagem interessante.
A produção e distribuição dos conteúdos exige certo nível de conhecimento técnico. A boa notícia é que existem muitos recursos, pagos e gratuitos, para você mesmo aprender as técnicas de marketing. Por outro lado, tenha em mente que parcerias também são uma opção.
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5. Faça campanhas de indicação para atrair clientes
O mesmo estudo que mencionamos no início do texto revelou que a principal fonte de novos clientes para 86% do mercado de contabilidade no Brasil é a indicação dos clientes atuais. Mas, apesar de ser tão expressivo, esse número não surpreende.
A relação entre cliente e contador envolve muita confiança. Por isso, uma ótima estratégia para apresentar os seus serviços a mais pessoas é através de indicação.
A experiência de outros clientes é determinante no processo de escolha de um produto ou serviço. Dessa forma, incentive as pessoas que trabalham com você a indicar a sua contabilidade para outras pessoas.
Grupos para trocas de experiências entre empreendedores nas redes sociais (como Facebook, WhatsApp e Telegram) são muito comuns. Incentivar os seus clientes a compartilhar seus serviços nesses grupos reafirma a confiabilidade e qualidade dos seus serviços.
Campanhas de indicação têm sido cada vez mais utilizadas por grandes empresas, pois elas não apenas captam mais clientes como também fidelizam. Para tornar a indicação mais atrativa, sua campanha pode contar com pequenas recompensas para quem indica.
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Bônus: considere ampliar o seu portfólio
Lá em cima, falamos sobre a oportunidade de mais escritórios de contabilidade atenderem empresas que se enquadram em outros regimes de tributação além do Simples. Essa alternativa pode não ser viável para você, mas já parou para pensar em quais serviços a sua empresa ainda não oferece e que podem interessar um público maior?
Se você não tem essa resposta na ponta da língua, pode consultar os seus próprios clientes, pessoalmente ou por meio de uma pesquisa de opinião, para saber o que eles pensam. Por quais tipos de serviço além dos que eles já contratam eles pagariam?
Você também pode se basear no que outros escritórios da sua região oferecem e como eles comunicam isso para o público. Normalmente, os serviços mais divulgados são os que trazem maior retorno; por isso, vale a pena dar uma espiadinha nos canais de comunicação de outros profissionais para saber o que eles estão fazendo.
Gostou das dicas? Esperamos que elas possam ter despertado ideias interessantes para fazer seu escritório chegar ainda mais longe. Desejamos muito sucesso em toda a sua jornada empreendedora, e que possamos fazer parte dela em todos os momentos.
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Até a próxima e bons negócios!
