Quem quer pescar tilápia dificilmente terá sucesso em uma pescaria em alto-mar, porque este peixe é típico de água doce. Agora, quem não sabe exatamente o que quer pescar, pode passar o dia todo no barco, contar com a sorte e ver o resultado no fim do dia.
Mas será que essa é uma estratégia eficiente? Será que não seria melhor conduzir essa pescaria em águas doces, onde geralmente as tilápias estão? E será que, entre tantas possibilidades de peixes, a tilápia é mesmo a melhor opção para sua pescaria? Como ter certeza disso?
Calma, você não está na página errada e este texto não é sobre pescaria: utilizamos essa analogia para ajudar a explicar a importância de definir o público-alvo da sua empresa e como, a partir dessa definição, é possível promover ações direcionadas e estratégicas, que conversam diretamente com seu público e aumentam as chances de melhorar suas vendas.
Quer entender como identificar o público-alvo do seu negócio, por que ter clareza sobre isso é tão importante e o que fazer para atrair este público? Continue a leitura!
Antes de mais nada: o que é público-alvo?
Por muito tempo os consumidores foram vistos como uma massa homogênea. Ou seja, qualquer pessoa era potencial comprador de qualquer produto. Assim, as campanhas de marketing eram genéricas, globais, massificadas e, por isso, menos assertivas.
Foi a partir do Marketing 2.0, do americano Philip Kotler, que as empresas perceberam que os consumidores não são uma massa homogênea e que é possível e altamente recomendável identificar grupos com características em comum e focar seus esforços de marketing nelas.
Assim, público-alvo (ou target, segmento-alvo, mercado-alvo) nada mais é que um grupo de consumidores com características em comum que a empresa identifica no mercado e para quem direciona suas estratégias e campanhas segmentadas.
E como o público-alvo é segmentado?
O público-alvo é geralmente segmentado a partir de três fatores:
- Dados demográficos: as pessoas podem ser semelhantes quanto à idade, gênero, renda familiar, profissão, educação, localização e afins.
- Interesses em comum: elas podem compartilhar interesses por determinados produtos, tópicos ou atividades.
- Comportamentos: as pessoas podem ler os mesmos livros, acessar os mesmos sites, ter hobbies parecidos ou praticar os mesmos esportes.
Por que é importante definir um público-alvo?
Definir um público-alvo é importante para potencializar seus resultados. Você fala diretamente com o perfil que tem real interesse no seu produto ou serviço ou na sua marca.
Além disso, essa estratégia ajuda a economizar recursos, pois possibilita que sua empresa faça campanhas menores, direcionadas especificamente ao público certo.
Com um público-alvo bem definido, quem empreende não precisa mais “contar com a sorte” de encontrar seus consumidores aleatoriamente, em “alto-mar”. Torna-se possível construir uma base concreta de potenciais compradores, com dados valiosos sobre eles e um foco para mirar.
Outros benefícios de definir um público-alvo são:
1. Criar campanhas mais eficientes e mais baratas: é pescar onde você sabe que o peixe que você quer está e, assim, economizar esforços, tempo e dinheiro. Chegar mais perto do seu público de forma mais eficaz e gastando menos recursos para isso.
2. Falar a língua do seu público: sabendo quem é o seu público e quais seus hábitos de consumo, sua renda estimada, seus hobbies e outras informações específicas facilita toda a comunicação com estas pessoas. E aumenta também a identificação do cliente com sua empresa.
3. Ficar por dentro das dores do seu público (e apresentar novas soluções)
Conhecendo tão de perto seu público-alvo, é possível até mesmo descobrir novas oportunidades para seu negócio. Afinal, muitas vezes seu produto resolve uma das dores do seu público, mas ele precisa de uma nova solução para outra questão. Está aí uma nova oportunidade com alto potencial de aderência.
4. Definir um posicionamento relevante, coerente com seu público: ser uma empresa com valores alinhados aos dos clientes aumenta as possibilidades de vender e, mais do que isso, fidelizar um cliente à sua marca. E você só vai saber o que é prioridade para seu consumidor pesquisando sobre ele profundamente.
Depois, é só definir seu posicionamento e praticá-lo de verdade: o consumidor pode até demorar, mas ele geralmente descobre quando uma empresa é, por exemplo, sustentável só no discurso. Portanto, seja sempre o que você diz que é.
5. Evidenciar seus diferenciais entre os concorrentes
Conhecer seu público-alvo permite também que sua marca consiga mostrar mais facilmente no que ela se diferencia em relação aos concorrentes. E, também, passar a ser referência, a primeira lembrada, pois é especializada em determinado segmento.
Público-alvo é o mesmo que persona?
Na verdade, não. Público-alvo e persona são, de fato, ferramentas do marketing relacionadas e semelhantes, por isso a confusão é frequente.
Como explicamos anteriormente, público-alvo é a definição de um segmento de mercado com características em comum para quem a marca direcione suas estratégias.
Já a persona, como o próprio nome sugere, é a figura que personaliza o cliente ideal a partir da descrição de um personagem que representa o perfil e os comportamentos dos seus consumidores-alvo.
A grande diferença entre estes dois conceitos é que o público-alvo é tem uma descrição mais abrangente, mostrando para onde os esforços de marketing devem ser mirados. A persona, por sua vez, traz uma descrição mais detalhada do potencial cliente, mostrando exatamente com quem a marca quer interagir idealmente.
Dessa forma, estrategicamente, o público-alvo pode ser usado para a definição do posicionamento de mercado, ou ainda na segmentação de mídias pagas. E a persona pode ser usada em estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo, interagindo diretamente com o público.
Como identificar o público-alvo da minha empresa?
Agora você já sabe o que é público-alvo e qual é a importância de conhecê-lo. Mas como identificar o público-alvo da sua empresa, de fato?
1. Faça pesquisas
Para saber identificar seu público-alvo é necessário pesquisar, e muito. Se você já atua hoje em algum mercado, uma estratégia interessante é começar essa pesquisa diretamente com quem já é seu cliente hoje em dia para saber: faixa etária, gênero, renda, escolaridade, estado civil, onde vivem, se moram sozinhos ou não, quais são seus hábitos de consumo, em qual fase da vida estão, entre outras questões.
Mas saiba que, no mundo ideal, uma empresa só é lançada depois de já ter definido o público-alvo. Ou seja, este passo costuma ocorrer antes mesmo de a empresa e seus produtos e serviços existirem no mercado. Com esse direcionamento, as chances de sucesso aumentam muito desde o início.
Nessa pesquisa inicial o objetivo é entender, primeiro, qual é o seu nicho de atuação, quais são as necessidades e demandas que existem nele e quem você quer atingir dentro deste universo.
É importante compreender que a pesquisa é a ferramenta básica para a definição do público-alvo, seja inquirindo diretamente os consumidores, seja pesquisando com auxílio de ferramentas da internet os hábitos desse público consumidor a partir da análise, por exemplo, dos sites que ele navega (sim, é possível saber o que seu público anda pesquisando na internet).
2.Utilize as redes sociais para conhecer melhor o seu público potencial
Se seu negócio já está lançado, uma boa ideia é acompanhar os dados das redes sociais da sua empresa.
O Instagram, por exemplo, mostra dados sobre os seus seguidores, como faixa etária, principais horários de acesso entre outras informações que podem ajudar na hora de lançar promoções, por exemplo, ou de estruturar as comunicações para este público.
3. Use a tecnologia a seu favor
Se no passado só era possível conhecer o público-alvo a partir de questionários, hoje em dia existem inúmeras ferramentas de marketing disponíveis na internet. Muitas são gratuitas, inclusive.
O Google Ads, por exemplo, permite, mesmo que você não faça nenhum anúncio pago no momento, saber qual é o perfil das pessoas que navegam em um site específico. Ou seja: você pode perguntar à ferramenta quem são as pessoas que acessam o site do seu concorrente direto. Este é mais um indício do seu público-alvo.
Outra ferramenta interessante é o Google Trends, que mostra o que as pessoas mais estão pesquisando no momento dentro de um nicho específico.
Já o Google Analytics é a principal ferramenta de análise de dados da web. Ela também deve ser usada para conhecer melhor o público que já acompanha a sua marca, que já gera dados de interações com o seu site.
Outra ferramenta interessante é a que permite montar e disparar formulários online. Ou seja, o tradicional questionário pode agora ser feito digitalmente por meio do Typeform, Google Forms ou Survey Monkey, por exemplo.
Com elas, você pode perguntar o que quiser, aplicar o questionário a uma base (que pode ser mais ampla) e, então, conseguir analisar os dados e ter informações que permitam delimitar o seu público.
4. Monitore e atualize seu público-alvo (em poucos anos, seu público pode não ser o mesmo)
É isso. Depois de tanto esforço para definir seu público-alvo, a verdade é que ele não estará consagrado, eternizado, petrificado para sempre. O mundo está em evolução, as pessoas estão em evolução e, por isso, seu público-alvo pode mudar também.
Então, fique de olho nos comportamentos do seu público para conseguir fazer adequações no seu produto ou adequações de público-alvo, inclusive, e continuar sendo relevante no mercado.
Em tempo: é possível ter mais de um público-alvo?
Sim. O público-alvo primário é sempre o seu público principal, que recebe mais atenção, pois você espera que ele se torne o seu grupo de clientes mais valioso. Esse público é responsável por cerca de 80% da sua receita e a ideia é conseguir fidelizá-los.
Já o público-alvo secundário é composto por outros grupos de pessoas com características comuns que podem ter interesses nos seus produtos ou serviços. Mas não é muito provável que eles se tornem seus clientes mais fiéis e mais valiosos. Geralmente, representam 20% da sua receita.
O importante aqui é entender que mesmo trabalhando também com um público-alvo secundário, sua empresa continua focada no público-alvo que definiu e sua atuação é direcionada para essas pessoas.
E o que fazer para atrair esse público-alvo identificado?
Se você conseguiu identificar seu público-alvo, atrair seus clientes vai ficar mais “simples” agora. Afinal, você sabe que seu público não está em “alto mar”, mas sim em “águas doces”, certo?
Assim, sabendo exatamente onde ele está e quais são seus interesses, suas necessidades, como se comunicam e o que precisam, oferecer a “isca” certa fica mais fácil.
O marketing disponibiliza diversas estratégias e ferramentas para que as empresas consigam falar com seus potenciais clientes.
É preciso encontrar as que mais façam sentido para seu negócio e as que cabem no bolso da sua empresa.
Porque sim, existem formas de atrair clientes sem precisar desembolsar grandes valores, mas também, eventualmente, pode ser necessário investir recursos para colocar em prática algumas ações.
Para atrair seu público-alvo pela internet, você pode:
- Utilizar as redes sociais para produzir conteúdos e engajar seus clientes;
- Estruturar um blog informativo relacionado ao seu nicho e trabalhar com técnicas de SEO em conteúdos para aparecer nas pesquisas que os clientes fazem no Google;
- Produzir material rico, como pesquisa, ebook, infográficos e fornecer ao público em troca de dados deles (e montar uma base de possíveis compradores a partir daí);
- Investir em anúncios pagos.
Para atrair seu público-alvo presencialmente, é recomendável:
- Frequentar feiras e eventos nos quais você sabe que irá encontrar seu público e fazer networking;
- No caso de lojas físicas, montar vitrines interessantes;
- Disponibilizar cartazes informando promoções;
- Oferecer atendimento simpático, cordial e eficiente.
E agora, já sabe como identificar o seu público-alvo para conduzir sua pescaria? Esperamos que sim!
Que tal aprender de forma mais descontraída?
Depois de ler este conteúdo, se quiser continuar aprendendo sobre esse assunto de uma forma mais descontraída, a gente tem algumas dicas para você.
A série “Girlboss” fornece uma verdadeira aula de identificação de público-alvo. Isso porque a trama é inspirada na trajetória de Sophia Amoruso, jovem que iniciou a vida vendendo roupas de brechó no site eBay e que em poucos anos construiu um império da moda de 100 milhões de dólares, a Nasty Gal.
Um dos principais motivos para o sucesso da protagonista é que ela conhecia muito bem seu público, sabia como se comunicar com ele, nutria esse grupo com conteúdo de interesse e sabia onde ele estava – à época, na rede social MySpace.
No livro sobre sua história, Sophia destaca: “Eu não percebia na época, mas o que eu estava fazendo incluía duas técnicas para administrar um negócio bem-sucedido: identificar o público-alvo e saber como fazer marketing de graça”.
Já o livro “A vaca roxa: como transformar o seu negócio e se destacar dos concorrentes”, de Seth Godin, oferece uma análise sobre os métodos do marketing tradicional e as mudanças nas demandas das pessoas. E, por isso, saber como criar produtos marcantes pelos quais as pessoas certas estejam procurando é o mais fundamental hoje em dia, segundo o autor.
Até a próxima e bons negócios!
