Oferecer a opção de pagamento em parcelas pode ser muito bom na hora de atrair clientes. Mas, em alguns momentos, não precisar esperar o dinheiro cair na conta e poder antecipar os compromissos financeiros parece muito melhor, não é mesmo? E quem disse que não dá para unir as duas coisas? Quer saber como vender a prazo e receber à vista? Vamos explicar tudo neste conteúdo.
Boa leitura!
Como vender a prazo: quais são as modalidades disponíveis?
Para muitas empresas, oferecer condições de pagamento facilitadas é uma forma de se destacar em um mercado competitivo. No entanto, vender a prazo pode trazer alguns riscos para o caixa — e vamos falar sobre eles mais adiante.
Por isso, entender como vender a prazo e receber à vista é fundamental para adotar estratégias que permitam oferecer condições vantajosas aos clientes sem comprometer a saúde financeira do negócio.
Vamos começar conhecendo as principais modalidades de venda a prazo:
1. Duplicata
A duplicata é um título de crédito emitido no ato da venda de mercadorias ou prestação de serviços. Ela representa a promessa de pagamento futuro e, geralmente, é negociada com o cliente.
No entanto, se o pagamento não ocorrer na data combinada, a empresa pode ter dificuldades para receber o valor devido. Por isso, é fundamental ter um controle firme dessas duplicatas como forma de evitar a inadimplência e não comprometer o fluxo de caixa.
Imagine uma empresa de fornecimento de materiais de construção, por exemplo, que emite duplicatas para suas vendas. Se um cliente adquire R$ 10.000 em produtos e efetua o pagamento somente após 60 dias, a empresa precisa ter um sistema eficaz de cobrança para evitar que esse atraso comprometa o caixa.
2. Parcelamento
O parcelamento permite que o valor total da compra seja dividido em várias parcelas, o que facilita a compra para o cliente. Mas essa prática, apesar de atraente, gera um recebimento diluído que, sem o controle adequado, pode criar descompassos entre receitas e despesas.
Se uma loja de eletrônicos vende um celular de R$ 2.400 e oferece a opção de pagar em 12 parcelas de R$ 200, sem dúvida, a compra se torna mais atrativa para o consumidor. No entanto, a empresa precisa planejar seu fluxo de caixa para administrar o recebimento gradual desse valor e contar com o risco de inadimplência.
Na prática, a forma mais comum de compensar o risco assumido e o prazo para receber o valor integral da venda é aplicar juros na compra parcelada — ou o inverso: oferecer descontos para incentivar o pagamento à vista.
Neste caso, por exemplo, a loja poderia anunciar o preço do celular por R$ 2.400 em até 12 vezes “sem juros” ou R$ 2.000 à vista, oferecendo um “desconto” de R$ 400. Se você quiser se aprofundar neste assunto, preparamos um conteúdo completo sobre como cobrar juros dos clientes. Vale a pena conferir.
3. Carnê
O carnê funciona de forma similar ao parcelamento, mas é mais comum em vendas de produtos de consumo e serviços com pagamentos recorrentes. Ele favorece a fidelização do cliente e a previsibilidade dos recebíveis.
Essa alternativa pode funcionar muito bem em redes de academias, por exemplo, que utilizam o carnê como forma de oferecer mensalidades parceladas.
Mas mesmo que os clientes paguem mensalmente, acompanhar esses recebíveis de perto também é fundamental para garantir que as despesas operacionais sejam sempre cobertas.
Para que essa estratégia faça ainda mais sucesso, também é importante ter um plano de ação voltado para reter os clientes que estão próximos do prazo de vencimento do plano. A ideia é incentivar que eles renovem a contratação e, assim, garantir mais um período de pagamentos recorrentes com um novo carnê.
Leia também | O que é retenção de clientes e 5 estratégias para colocar em prática
4. Crediário
O crediário é uma modalidade bastante utilizada no varejo e permite ao cliente adquirir produtos sem depender do cartão de crédito. Essa alternativa é especialmente atrativa para consumidores que buscam flexibilidade.
No crediário, o estabelecimento concede crédito ao cliente por meio de um contrato interno, emitindo faturas mensais ou boletos, sem intermediação de operadoras de cartão. Essa linha de crédito própria possibilita a oferta de prazos mais flexíveis.
Se uma loja de móveis oferece crediário para que os clientes possam comprar um sofá de R$ 3.000 em 10 parcelas fixas, por exemplo, essa condição pode atrair consumidores que não possuem limite de crédito nos cartões e alavancar as vendas sem comprometer a liquidez imediata.
Aliás, em lojas de móveis, eletrodomésticos e até mesmo em farmácias, essa é uma estratégia bastante comum para aumentar as vendas.
Uma farmácia, por exemplo, pode oferecer um crediário com parcelas mensais fixas, permitindo que os clientes adquiram medicamentos e produtos de saúde de forma parcelada, sem que isso gere um impacto imediato no orçamento familiar.
Do mesmo modo, uma loja de móveis pode utilizar o crediário para viabilizar a compra de itens de alto valor, estimulando os consumidores a investir em peças de qualidade sem comprometer suas finanças de forma tão severa.
Como as vendas a prazo podem impactar o fluxo de caixa?
Ao vender a prazo, a empresa reconhece a receita no momento da venda, mas o dinheiro entra no caixa apenas em datas futuras. Essa defasagem pode gerar desafios como:
- Redução da liquidez imediata: sem a entrada imediata de recursos, a empresa pode enfrentar dificuldades para pagar fornecedores, colaboradores e outras despesas operacionais.
- Risco de inadimplência: clientes podem atrasar ou até mesmo não efetuar o pagamento, prejudicando ainda mais o fluxo de caixa.
- Custo de capital: dependendo do prazo acordado, o valor do dinheiro no tempo pode representar um custo indireto para o empreendedor, especialmente se houver necessidade de recursos para investimentos imediatos.
Entender esses impactos é o primeiro passo para implementar estratégias que garantam a saúde financeira do negócio.
Estratégias para reduzir os impactos no fluxo de caixa
Para minimizar os desafios decorrentes de vendas a prazo, é importante adotar medidas que garantam maior controle financeiro e liquidez.
A seguir, listamos algumas estratégias importantes:
Gestão cuidadosa dos recebíveis
Uma das primeiras medidas para contornar os problemas decorrentes das vendas a prazo é implementar uma gestão cuidadosa dos recebíveis. Isso envolve:
- Monitoramento constante dos pagamentos: para facilitar esse processo, sua empresa pode utilizar softwares de gestão financeira que permitam acompanhar as datas de vencimento e identificar possíveis atrasos.
- Políticas de cobrança eficazes: estabelecer processos claros para a cobrança de clientes inadimplentes, como o envio de lembretes e a negociação de novos prazos.
- Análise de crédito criteriosa: antes de conceder prazos estendidos, não deixe de avaliar a saúde financeira e o histórico de crédito do cliente para evitar riscos desnecessários.
Leia também | Análise de crédito: o que é e como funciona esse processo?
Oferta de incentivos para pagamentos antecipados
Se você já atendeu clientes no fechamento da compra, provavelmente ouviu o seguinte: “À vista tem desconto? Se não tiver, vou parcelar”.
De acordo com o SPC Brasil, atualmente, mais de 63 milhões de consumidores possuem parcelamentos ativos — e acredite: boa parte dessas pessoas pode não ter pagado as compras à vista porque não encontrou condições vantajosas para isso.
A mesma ideia se aplica ao pagamento antecipado. Por isso, outra estratégia interessante é incentivar que seus clientes paguem as compras a prazo com antecedência, oferecendo descontos ou condições especiais para aqueles que quitarem a dívida antes do vencimento.
Essa prática não apenas melhora a liquidez, mas também fortalece o relacionamento com o cliente.
Negociação com fornecedores
Quando o fluxo de caixa está comprometido, negociar prazos mais longos com fornecedores pode ser uma alternativa para equilibrar as entradas e saídas de recursos.
Essa negociação pode aliviar a pressão financeira e permitir que a empresa tenha mais tempo para receber os pagamentos dos clientes.
Como vender a prazo e receber à vista com antecipação de recebíveis
Uma das soluções mais eficazes para quem deseja entender como vender a prazo e receber à vista é recorrer à antecipação de recebíveis.
Essa linha de crédito permite que a empresa receba, de forma antecipada, o valor das vendas feitas a prazo.
Como funciona a antecipação de recebíveis
A antecipação de recebíveis consiste na venda dos direitos de recebimento de faturas ou duplicatas para uma instituição financeira. Em troca, a empresa recebe o valor correspondente – descontada uma taxa de juros – de forma imediata.
Essa operação garante:
- Aumento da liquidez: o dinheiro entra no caixa de forma imediata, permitindo o pagamento de despesas e a realização de investimentos sem esperar o prazo final dos recebíveis.
- Redução do risco de inadimplência: ao antecipar os recebíveis, a empresa transfere o risco de não pagamento para a instituição financeira.
- Melhor planejamento financeiro: com os recursos disponíveis de imediato, o empreendedor pode planejar melhor as operações e investir em oportunidades de crescimento.
Vantagens e cuidados
Entre as principais vantagens da antecipação de recebíveis para as empresas, a que mais se destaca é a facilidade de acesso ao crédito.
Isso porque, como o risco de inadimplência é menor (afinal, a empresa está pedindo a antecipação de um dinheiro que já iria receber), as chances de aprovação do crédito com melhores condições de pagamento são maiores.
No entanto, é importante ter cautela. Como em qualquer outra linha de crédito, analise as taxas de juros e compare condições para ter certeza de que a operação é realmente vantajosa.
Lembre-se, também, de avaliar o volume de recebíveis: antecipar todos de uma vez pode reduzir a sua margem de lucro.
Por fim, planeje sempre muito bem o uso dos recursos. Os valores antecipados devem ser destinados principalmente a investimentos estratégicos ou à quitação de dívidas, e não ao custeio de despesas correntes.
Leia também | Antecipação de recebíveis vale a pena? Saiba quando recorrer a essa modalidade
Dicas para vender a prazo e receber à vista
Agora que você já sabe como vender a prazo e receber à vista, atenção a estas dicas:
1. Faça um planejamento financeiro
Um bom planejamento financeiro inclui:
- Previsão de receitas e despesas: conhecer a fundo os prazos de recebimento e pagamento, permitindo uma visualização clara dos fluxos de caixa mensais.
- Contingência para imprevistos: criar reservas financeiras para lidar com possíveis atrasos ou inadimplência.
- Monitoramento contínuo: revisar periodicamente o desempenho financeiro da empresa, ajustando estratégias sempre que necessário.
2. Use a tecnologia a seu favor
Investir em ferramentas de gestão financeira pode fazer toda a diferença para empreendedores que trabalham com vendas a prazo. Softwares especializados ajudam a:
- Automatizar cobranças: enviar lembretes e alertas para clientes inadimplentes.
- Integrar dados financeiros: facilitar a análise do fluxo de caixa e a tomada de decisões estratégicas.
- Gerar relatórios precisos: identificar padrões e antecipar possíveis problemas, permitindo ações corretivas antes que a situação se agrave.
3. Invista em capacitação e conhecimento
Por fim, estar sempre atualizado sobre as melhores práticas do mercado e as tendências em gestão financeira é fundamental. Participar de cursos, workshops e consultorias especializadas pode proporcionar ideias interessantes e ajudar a otimizar os processos internos da empresa.
O equilíbrio entre oferecer condições atrativas para o cliente e manter um fluxo de caixa saudável é o grande desafio de quem empreende. Mas, como vimos, ao adotar uma boa estratégia de gestão dos recebíveis, incentivar o pagamento antecipado, negociar prazos com fornecedores e utilizar alternativas como a antecipação de recebíveis, é possível transformar os desafios das vendas a prazo em oportunidades de crescimento.
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